Cold calling is een snelle en relatief eenvoudige manier om nieuwe klanten te bereiken. Bovendien bouw je naamsbekendheid op, ook bij bedrijven die in eerste instantie jouw dienst of product niet nodig hebben. Een ander voordeel is dat je in de gelegenheid bent om een dialoog te voeren. Hoe werkt koude acquisitie?
5 Tips voor koude acquisitie
- Maak een belscript
- Herken koopsignalen en bezwaren
- Weet dat er behoefte is
- Wees onweerstaanbaar en uniek
- Heb geduld
1. Maak een belscript
Maak een belscript. Een belscript is je houvast tijdens het acquisitiegesprek. Eigenlijk is het de kapstok waarlangs je het gesprek voert zodat je niets vergeet.
Tijdens de eerste gesprekken voelt het misschien wat onwennig om het script te gebruiken, maar je zult merken dat dit steeds beter gaat werken. Het belscript verandert steeds meer in een spiekbriefje, waardoor je gesprekken steeds spontaner zullen worden. Het is een kwestie van aanvoelen wat wel en niet werkt, welke tegenwerpingen je krijgt en hoe je daarop kunt reageren.
2. Achterhaal koopsignalen en bezwaren
Bij koude acquisitie is het laatste wat je wil horen natuurlijk een ‘nee’. Zeer zelden is een ‘nee’ ook écht een glasharde afwijzing. Houd daarom je oren altijd open, want tijdens een acquisitiegesprek is het van belang om koopsignalen en bezwaren te kunnen herkennen.
Waar een koopsignaal een teken is dat de contactpersoon graag op je aanbod in wil gaan, is een bezwaar minder erg dan het lijkt. Iemand laat immers ruimte voor een gesprek. Probeer dus altijd te achterhalen wat de bezwaren zijn. Mogelijk is er op het moment te weinig financiële ruimte om in te gaan op je aanbod, maar zou het anders geen probleem zijn geweest. Misschien werken ze al met een vergelijkbaar product als wat jij wil aanbieden.
Er zijn tal van bezwaren te bedenken, maar doorgaans is nog wel ergens een opening. Vraag dan of je op een later moment nog eens terug mag bellen.
Voor wat betreft koopsignalen is het heel belangrijk om goed te luisteren, want wanneer je koopsignalen niet hoort, mis je een afspraak of verkoop. Een koopsignaal dat we vaak krijgen, is dat de prospect veel vragen stelt. Iemand zonder interesse doet dit niet gauw. De kans dat deze contactpersoon je aanbod in overweging neemt is dus groot.
3. Weet dat er een behoefte is
Bij koude acquisitie werkt het niet om lukraak mensen te benaderen. De persoon die je te pakken wilt krijgen, moet wel behoefte hebben aan jouw product of dienst.
Toch raden we je af om direct keihard te gaan verkopen. Geef aan dat je graag informatie toe wil sturen. Geen verplichtingen, geen kosten – enkel informatie. Heb je eenmaal je informatie toegestuurd? Dan is er daarna de mogelijkheid om verder in te gaan op wat je voor de contactpersoon kunt betekenen. Vraag of de informatie ontvangen is en of je wellicht een afspraak met ze kunt maken om het een en ander verder toe te lichten. Komt er een afspraak tot stand, dan is dat de uitgelezen mogelijkheid om over te gaan op een op verkoopgericht gesprek.
4. Wees onweerstaanbaar en uniek
Onderscheidend vermogen bepaalt of je wel of niet in gesprek komt met een potentiële klant. Niemand zit te wachten op het zoveelste standaard verkooppraatje, dus zorg dat je onweerstaanbaar en uniek bent. Put daarbij inspiratie uit de kernwaarden van je bedrijf, of misschien kun je zelfs iets met de naam, slogan of locatie van je bedrijf.
Ook belangrijk: zorg voor een goede tone of voice, Gebruik intonatie, laat pauzes vallen, kortom voorkom dat je een verhaal saai en dus niet inspirerend voorleest.
5. Heb geduld
Wanneer je een zaadje plant, moet je wachten. Je moet het goed verzorgen en water en aandacht geven totdat er op een dag een mooie bloem staat. Koude acquisitie is net als het ontkiemen van een zaadje dat uitgroeit tot een bloem een proces.
Neem de tijd om een relatie aan te gaan met je contactpersoon. Het is een kwestie van aandacht geven en de tijd nemen voordat een prospect klant wordt. Bel regelmatig op en leer je prospect en zijn beweegredenen kennen.
