Klanten kun je op verschillende manieren werven. Vaak wordt een onderverdeling gemaakt tussen koude en warme acquisitie. Bij koude acquisitie benader je een onbekende met de vraag om jouw product of dienst te kopen. Bij warme acquisitie benader je bedrijven of personen die al in je netwerk zitten, waar je dus een ‘warmere’ relatie mee hebt. De klant kent je al en weet wat je doet. Bijvoorbeeld doordat je veel aan contentmarketing doet.
Wat is het verschil tussen koude en warme acquisitie?
Bij warme acquisitie bied je je diensten of producten aan bij mensen die je al kent, bij koude acquisitie benader je mensen die je nog niet kent. Zie het als een potentiële klant die nog niet eerder is benaderd voor of geïnformeerd over jouw product of dienst.
Koude acquisitie is de eerste stap in het creëren van een potentiële klantrelatie. Dit is belangrijk want vroeg of laat zul je op zoek moeten naar nieuwe klanten, via koude acquisitie. Bijvoorbeeld omdat een grote klant wegvalt of je te weinig werk (en daarmee omzet) krijgt uit je bestaande klanten. Of misschien heb je een nieuw product of dienst of betreed je een nieuwe markt.
Hoe bedrijf je koude acquisitie?
De bekendste vorm van koude acquisitie is ‘koud bellen’. Als je B2B koude acquisitie doet, kun je ook een e-mail sturen. De kans is groot dat jouw potentiële klant een (e-mail)adres online of in het KVK Handelsregister heeft staan. Deze mag je gebruiken voor acquisitiedoeleinden.
Is de consument je klant, dan krijg je te maken met persoonsgegevens en daarmee met de AVG-wetgeving. In dat geval is online en offline adverteren een betere keuze om potentiële klanten te bereiken. Hiermee kun je leads genereren die je dan weer kunt nabellen, mits de prospect daar toestemming voor geeft.
Zorg voor een goede eerste indruk
Bij koude acquisitie ben je nog een onbekende voor degene die je contacteert. Het is dus extra belangrijk om direct een goede indruk te maken.
Het nadeel van koude acquisitie
Koude acquisitie wordt wel eens vergeleken met een pizza: de helft van de pizza is niet geïnteresseerd en wil niet eens in gesprek. De andere helft staat in meer of mindere mate open voor een gesprek. Van die helft is er maar een klein gedeelte dat jouw dienst of product echt wil afnemen. De overige mensen moet je overtuigen om te luisteren en met argumenten overtuigen.
Dit is meteen het moeilijkste van koude acquisitie: na elke keer dat je nee hoort, weer moed verzamelen en vrolijk het gesprek aangaan.
Bereid je goed voor, dat vergroot namelijk de kans op een ‘ja’. Verdiep je in de potentiële klant en onderzoek hoe groot de potentiële behoefte naar jouw dienst of product is. Bedenk daarbij ook welke bezwaren er kunnen zijn en hoe je deze kunt weerleggen.
De voordelen van koude acquisitie
Cold calling is een snelle en relatief eenvoudige manier om nieuwe klanten te bereiken. Bovendien bouw je naamsbekendheid op, ook bij bedrijven die in eerste instantie jouw dienst of product niet nodig hebben. Een ander voordeel is dat je in de gelegenheid bent om een dialoog te voeren. Je kunt doorvragen wanneer je een ‘nee’ krijgt en zo een beter beeld krijgen van de beweegredenen van de ander om niet met je in zee te gaan. Dit is nuttig want voor het volgende gesprek kun je een tegenwerping bedenken, dat wil zeggen een argument dat de reden om niet met jouw bedrijf in zee te gaan weerlegt.
Bij andere vormen van koude acquisitie, zoals het versturen van een mail of folder, is deze interactie er niet. Een ‘nee’ zal vooral moeten blijken uit het uitblijven van een reactie en de redenen voor de afwijzing blijven onbekend.
